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창업비타민 - "장사, 프로가 되자"

- 장사 프로가 되자, 주인이 모르면 손님을 리드할 수 없다.-

장사하면 으레 손님이 와서 무엇인가 필요한것을 찾고 그것을 내어주고 돈을 받고 거스름돈을 거슬러주면 되는 단순한 작업으로 알고 있는 분들이 많은 것 같다.

그러나 위의 사례와 같은 케이스로 장사를 해서는 절대로 성공한 장사로 런칭할 수 없으며, 위의 사례와 같은 장사방법은 목좋은 곳에 뜨내기 장사를 하는 터가 아니라면 절대로 성공할 수 없는 장사방식이라고 할 수 있다.

필자가 문구센타를 할때의 이야기다. 필자가 문구센타를 할즈음에는 TAMINA라고 하는 일제 4륜구동 자동차가 폭발적인 붐을 일의키던 때였다.

흔히들 조립식 완구라고 표현되는 완구는 필자의 가게에 30%이상의 매출포지션을 가지고 있었던 품목이었다.

인근 1km이내에는 전문 프라모델샵도 있었으며, 고만고만한 문구점들이 7개정도가 있었던 상황으로 공급이 수요를 따라가지 못해 관련 부속과 부품들을 조달하는 것조차 힘이 들기도 하곤 하여서 물건을 들여만 놓으면 거의 바로 바로 판매되는 분위기였다.

필자는 우선 폭발적 수요를 일의키는 이유를 꼼꼼히 따져보기 시작했다.

조립키트로 구성되어 조립이 완성되면 손바닥 만한 장난감 자동차가 가진 매력은 속도전이었다.
즉, 여타 다른 친구나 자동차들과 경쟁을 통해 자신의 조립품이 우승을 하는 쾌감을 갖게 하는것이 그 완구가 갖는 최대의 흥행 포인트 였던 것이다.

필자는 필자의 샵내에 있던 조립품키드를 개봉해 제품을 직접 만들어 보았다. 만들고 난 후에는 그것을 가지고 속도 테스트등을 하면서 개선할 사항이 없는지 등을 검토하면서 본체보다 비싼 부속을 들여 개조의 개조를 거듭하였다.

당시에는 완구사 주최의 대회들이 정기적으로 개최되는 때였는데 필자는 필자가 만든 제품을 가지고 나가 당당히 3위에 입상을 하였다.

그러고는 이러한 내용을 샵 외부에 홍보하였다.

다른 한편으로는 샵인근의 공터공간을 활용에 자동차 경주를 진행 할 수 있는 트랙을 직접 설치해 인근의 다른 지역의 학생들 까지 모두 필자의 샵앞에서 자동차 경주를 진행 할 수 있는 환경을 만들어 주었다.

이러한 반응들은 금방 매출로 나타나기 시작해 인근 반경 뿐이아니라 버스를 타고 오는 학생들까지 생겨나기 시작했으며, 자신들의 자동차가 경주에서 지게되면 보다 우수한 성능의 바퀴를 구매하거나, 모터를 교체하거나 하는 수요들이 폭발적으로 늘어나게되었다.

프라모델 키트의 수요자들은 자신들의 완성품이 갖는 단점과 개선 포인트등을 필자와 의논을 하면서 성능개선의 도움말을 참고하여 개선하여 경주에 임하곤 하게되면서 인근의 경쟁업소들은 물건만 구해놓으면 팔리던 제품의 수요가 급감한 이유를 알지못해 궁금해 하였다.

이내 얼마 지나지 않아 경쟁업소에서도 트랙을 설치하고 자신들의 샵앞에 학생들이 모일 수 있는 환경을 조성하면서 필자의 영업전략을 따라하기 시작하였다.

경쟁업체의 대응에 따라 초기에는 다소 숫자가 주는듯 하였지만 인근의 기라성 유명한 경쟁자들이 모여있는 필자의 샵으로 모이기 시작했다.

이는 외형적 흉내에서는 경쟁업소가 따라 할 수 있는 요소가 있었지만 본질적 요소인 무형의 서비스 즉, 4륜구동 프라모델의 장단점과 해박한 지식을 통한 조언을 대신 할 수 없었기 때문이었다.

당시에는 프라모델의 가격이 5000원, 성능모터가 5000원 가드롤러가 1500원~2500원, 가속도를 붙이기 위한 무게추등이 1000원등 이외에도 스폰지 타이어등이 4000원등등 완구 하나가 생산해내는 추가적인 매출포인트는 배보다도 배꼽이 더 큰 상황이었다.

이런 필자의 전략은 향후에도 계속되어 인근의 전문 프라모델 샵보다도 필자의 가게를 찾는 사람이 훨씬 많은 상황이 계속되었으며, 필자의 가게는 프라모델완구를 통해 매출 포인트가 차지하는 비중이 절반을 웃도는 기현상이 지속되었다.

어떤 때는 필자가 만들어 놓은 프라모델을 사가는 학생들도 생겨나기도 하였으며, 정밀하게 만들어 둔 실제와 흡사한 다른 완구들은 홍보를 위해 전시해 두었으나 구매고객이 생겨 팔려나가기도 하였다.

필자가 위에서와 같은 이야기를 하는 이유는 본 강좌의 금회 시리즈 제목과 같은 뜻이 있기 때문이다.

장사에서 프로가 된다는 것은 자신의 취급하는 내용에 대해서 해박한 지식과 노하우를 겸비하고 있을때에만 가능한 이야기 이다.

가령 허브관련 제품을 취급하면서 손님이 허브와 관련된 정보를 모두알고 자신에게 필요한 제품을 찍어서 구매하기를 기대한다는 것은 어려운 이야기인것이다.

단순한 구매호기심에서 내방을 하였다 하더라도 다양한 허브의 지식과 관련정보를 서포트 함으로써 구매자의 구매동기를 유도해내거나 구매적절성에 도움을 줄 수 있어야 하는 것이다.

허브관련 제품이나 그렇지 일반적인 상품에는 적용되지 않는 이야기다라고 생각하는 분이 계시다면 그건 큰 오산이라고 감히 말씀드릴 수 있다.

필자가 규모가 좀 있는 슈퍼마켓을 운영할때의 이야기다. 손님 한분이 들어오셔서 참치캔의 종류를 놓고 상품별로 무슨 맛이 있는지 혹, 어떤것을 사는게 좋겠는지 카운터 캐숴에게 물어오신적이 있었다.

필자의 카운터 캐숴는 답변을 제대로 하지 못하고 그냥 거기 써있는 내용을 잘 보세요라고 대답을 하는것을 보고 필자는 나름대로 이용해보고 맛본 느낌을 자세히 설명드렸던 기억이 있다.

이후 손님은 우리 가게의 단골이 되었는데 그때 참치캔을 사는데 성실하게 답변을 해주었던 본인의 태도 때문이었다는 말씀을 듣게되면서 필자는 또 한번 장사의 프로가 된다는 것에대해서 다시한번 생각하게된 적이 있었다.

이런 경우들은 화장지를 구매하는 손님들도 어떤것이 어떤지...하다못해 아이들 기저귀나 분유를 가지고도 다양한 질문들이 이었으며, 필자는 필자가 직접 사용해보지 못한 제품에 대해서는 구매자로부터 어떤지 사용후기를 반드시 물어두곤 했었다.

이처럼 장사를 한다면 어떤 경우이든 자신이 팔거나 취급하는 상품에 대해서 해박한 정보를 가지고 있어야만 한다.

음식점장사라고 해서 예외는 아닐듯 싶다. 어떤 식당들은 가보면 자신의 가게에서 취급하는 음식과 관련한 한방적 지식이나 조리과정등을 설명해놓고 그 이유를 설명해주는 주인들을 만나게 된다.

이러한 상품 전달 지식들은 잠재적으로 구매자에게 신뢰와 잠재적 추가 구매동기를 부여하게되는 일련의 과정을 만들어 내게된다.

그저 물건을 가지고 오면 돈받고 거스름돈을 내어주는 것은 장사가 아니라는 것이 필자의 생각이다.

NOTE

내가 파는 상품에 대한 정보는 내가 가장 많이 아는 사람이어야한다.

구매자는 주인으로 부터 많은 정보를 얻기를 희망한다.

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