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창업비타민 - "진열, 고려해야할 포인트를 찾자"

- 목적에 따라, 품목에 따라 다양한 진열의 노하우가 필요해진다.-

지난 시간의 상품의 이해편에 이어서 이번 시간은 효과적인 상품 노출에 대해서 공부하기로 하자.

흔히 우리 주변에서 보게되는 중소규모의 슈퍼마켓의 경우 어떤 샵은 과자 하나를 팔더라도 차곡 차곡 진열된 곳이 있는가 하면 어떤 샵은 박스채로 발길에 늘어놓고 파는 가게도 있다.

이런 전제를 깔아놓고 어떤 곳이 더 잘될까요? 라고 질문한다면 백이면 백 모두 전자를 선택해서 대답할것이다. 그러나, 우리가 머리속에 익히 알고있으면서도 쉽사리 실천해 옮기지 못하는 것이 바로 이런 당연한 부분의 문제들이다.

효과적인 상품의 매출을 위해서 가장 효율적인 진열이 필요해지게되는데, 꼭 슈퍼마켓이 아닌 음식점의 경우도 마찬 가지다, 특색있고 예쁜 그릇에 음식을 담아내거나, 중식집의 경우 먹음직 스럽게 연출된 모형 음식을 진열하는 이유도 구매유발 동기를 부여하기 위한 전초적 행위라고 할 수 있다.

이렇게 당연하다고 생각되는 진열의 중요성도 조금 뜯어보면 좀더 세심하게 신경써야 하는 부분들이 있을 수 있어, 이번시간은 진열과 관련된 부분을 알아보기로 하자.

만일 특별히 노출을 전제로 하지 않더라도 구매자의 필요성에 의해 찾음으로서 매출 자체가 빈번하게 일어나는 상품의 경우라면 어떤 진열을 생각해볼 수 있을까?

우선 두가지 생각을 해볼 수 있을 것이다. 가장 잘 팔리는 상품을 가장 눈에 띄기 쉬운 곳에 배열해 구매고객의 편리성을 도모해볼 수 있는 선택이 있을 수 있으며, 반대로 잘 팔리는 상품이므로 다소 눈에 띄지는 않더라도 구매에 별 지장을 초래하지는 않는 위치에 진열해 보는 선택을 할 수 도 있을 것이다.

후자의 경우라면 반드시 점주의 입장에서 전략적 목표가 전제되어야만한다. 즉, 가장효율적 위치에는 노출이 전제가 될경우 추가매출이 전략적으로 일어날 수 있는 상품이 있어야 한다는 것이다. 그렇지 않고서야 다소간의 고객불편을 감수하면서 가장 효자위치에 다른 상품을 배열하는 효과가 떨어지기 때문이다.

이런 상품 진열에서 꼼꼼함의 수준이 어디 까지여야 하는가에 대한 사례는 대표적인 경우가 편의점에서 볼 수 있다.

편의점 냉장고에는 다양한 뜻이 숨겨져 있다. 우선 그 첫번째는 진열 노하우의 첫번째로서 반드시 상표가 전면을 향하게 진열하는 원칙이 있으며, 진열선반의 후면이 다소 높게 설계되어 첫번째 물품이 소비되는 즉시 다음 상품이 맨 앞으로 이동되어 항상 그득한 진열느낌이 들도록 하고있는 점이다.

앞물건이 팔려나가면서 진열선반 앞이 비워짐으로서 물량이 적어보이거나, 다른 물품보다 뒤에 노출되는 경우 해당 품목의 매출은 어떤 식으로도 줄어들게 되기 때문에 가능한 범위에서 진열 선반의 맨 앞자리에 상품이 놓일 수 있도록 신경써야하며, 품목에 따라서는 자연스럽게 앞자리로 슬라이딩 되게되는 방식을 고려해야한다.

그저 대충 진열하는 것이 아니라, 편의점내에는 이러한 세심한 신경까지가 써지는 부분이 있기 때문에 고객 매출을 극대화시키고 있는 것이다.

좀더 들여다보면, 편의점의 경우는 각매장내에 비품창고를 운영하는데 진열외의 품목들은 이곳에 보관하면서 수시로 물품의 진열이 필요해지는 경우 보충하여 진열하게된다. 그러나, 일반적인 슈퍼에서는 대충 한박스를 뜯으면 그 박스를 모두 소화하거나 진열자리가 부족한 경우 다른 물품에 겹쳐 다른 상품을 숨기는 진열을 택하기도 한다.

위에서 설명한 세심한 고려와 대충주의의 차이점은 매출증가에 큰 차이를 가져올 수 있으므로 아는것보다 실천하는 것이 중요한 항목이라고 할 수 있다.

그럼 모든 제품은 획일적으로 짜임새있게 진열되어야만 하는 것일까? 꼭 그렇지만은 않겠지만, 흩어뜨려놓은 진열 방식에도 원칙은 있다. 같은 양으로도 비교적 풍성해 보이게 만드는 진열대라든가, 전략적 행사품목의 경우라면 떨이 행사의 느낌이 전달 될 수 있도록 더미형태로 진열하는 것이 효과적일 수 도 있다.

그러나 떨이형 행사품목이 야채나 청과같은 품목이라면 구매자의 손길을 여러번 타면서 다른 상품들을 망손시킬 수 있으므로 가능한 구매절차를 간소화 시키기위해 묶음 단위로 포장을 완료해 두는것이 필요하다.

이번에는 효과적 진열을 위한 다른 시각을 살펴보자.

진열된 상품의 접근자가 누구인가에 따라 달라지는 방식으로 판매제품의 전문적 지식이 요구되는 경우라면 진열 노출의 효과에서 판매자의 편리성을 고려해야할것이며, 반대로 구매자의 보편적 상품 이해도를 통해 판매되는 제품 진열방식이라면 당연 구매자의 편리성을 고려해야 할것이다.

반면에 판매자의 전문지식을 필요로 하면서도 구매자의 시각적 노출 효과를 무시할 수 없는 진열업종이 있을 수 있다.

각각의 경우에 해당하는 대표적인 사례는 첫번째의 경우는 약국과 같은 업종이며, 두번째의 경우는 슈퍼마켓, 편의점 등이 있으며, 세번째 업종의 경우 화원등과 같은 업종이 있을 수 있다.

각각의 경우 경우 마다 진열 포인트를 어디에 둘것인가를 세심하게 신경 써야 하는 이유는 취급품목에 따라 물품 접근자의 편리성을 고려해야 매출증대에 기여할 수 있는 올바른 진열 노하우를 펼칠 수 있기 때문이다.

NOTE

진열은 단순히 물품을 쌓는 것이 아니라 효과적 매출을 기하기 위한 전략적 상품 표현이다.

진열의 정도와 수준에 따라 매출의 변화는 생각보다 상당하므로 진열의 목적이나 상품 접근자의 우선 순위를 고려해 전략적 진열을 해야할 필요가 있다.

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