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창업비타민 - "한개를 팔아서 두개판 효과보기."

- 물건 구매를 잘하면 한개를 팔아서 두개판 효과를 볼 수 도 있다.-

금주 강좌의 제목인 "한개를 팔았는데 두개를 판 효과를 볼 수 있다." 는 말에 고개를 갸우뚱하는 분들이 계시리라 생각된다.

그러나 필자의 이런 주장은 실제로 현실에서 있을 수 있는 이야기이다.

과거 필자는 문구점을 운영하면서 문구센타로 확장일로를 걷게될때 초기 규모가 작은 가게를 운영하면서 도매단가를 좀 더 싼 가격으로 사들일 수 있는 방법을 골똘히 생각하곤 하였었는데 고심끝에 내린 결론은 두가지였다.

한가지는 물건의 구입물량을 늘리는 방법과 철저하게 신뢰를 기반으로한 현금결제 원칙이었다.

필자가 구입물량을 늘리기 위해 처음 시도한 방법은 날마다 필요한 물건을 구매하러 갈때마다 물건을 조금씩 조금씩 자주 사들이는게 아니라 인근 학교교과과정을 체크하고 전교생의 절반에 해당하는 만큼의 물량을 한꺼번에 주문을 하는 방법이었다.

일단은 도매상 사장이 볼때 개인가게에서 주문하는 수량의 규모가 웬만한 중간도매상규모보다 많은 양을 구매하는것을 보고 큰거래처로 인식하게 만들 요량이었다.

이러한 시도는 3번째 물건을 구입하면서 바로 효과가 나타났는데 도매상 사장으로부터 식사를 하자는 제의를 받게되었다.

식사를 하면서 필자는 거래선을 바꿀 의향이 있음을 언뜻 내비치면서 몇가지 추가적인 제안을 하게되었다.

그 첫번째는 매월 1일부터 매월 말일까지 물건을 구매하되 매월 말일에 현금결제를 해주기로하는것이었고 두번째는 구매단가에 대한 조정요구였다.

필자의 이런 제안은 도매상사장에게 수용되어 필자는 필자가게 인근의 다른가게들이 1000원소매가격 제품을 700원에 구입하는 단가를 520원에 구입하게 되는 효과를 볼 수 있게되면서 한개의 물건을 팔면서도 경쟁업소보다 더 많은 마진을 남길 수 있게되었다.

이런 필자의 가격 경쟁력은 판매경쟁력으로도 직결되었는데 필자의 가게에서 물건을 구입하는 고객에게는 구입액의 10%만큼의 제품을 덤으로 주는 판매전략을 펼치게 됨으로서 실제 구매자는 가령 1000원을 가지고 1100원의 구매만족을 느끼게되고 필자는 572원을 가지고 1100원의 만족을 제공하는 셈이 되었는데 이런 가격경쟁력은 인근 경쟁점포에서는 따라오기 버거운 조건으로 유사한 형태로 경쟁을 하는 경쟁업소의 경우 770원을 들여 1100원의 만족을 줄 수 있기 때문에 필자의 마진인 428원과 경쟁업소의 마진인 230원의 차이는 거의 두배가까운 수준의 격차가 벌어지는 상황이 되는 셈이었다.

필자의 이런 대량구매방식의 두번째 장점은 경쟁업소의 경우 매일 매일 소량의 물건을 구매해서 준비하는 까닭으로 판매물건이 수업이 겹치는 상황이 많은 경우 물량준비부족으로 인해 손님을 놓치는 경우가 생기지만, 필자의 가게에는 연중 물건이 없어서 못파는 경우는 거의 발생하지 않는 장점이 있었다. 즉, 풍부한 수량 준비로 인해 다른 경쟁업소의 손님까지도 흡수하는 장점이 생기게 되는 것이었다.

필자는 이러한 준비를 위해 별도의 창고를 마련하여 두었으며 나중에는 창고운영경비의 로스를 줄이기위해 도매상에게 매월 결제일에 물품반품을 하는 날을 정해 수요기간이 경과한 제품들에 대한 일괄 반품을 하기로 하였다.

이러한 필자의 구상은 실제 인근 초,중,고교의 전체 수요발생의 절반정도를 독식하는 수준까지 성장하는 효과를 가져왔다.

이후 필자는 보다 공격적인 구매방법을 위해 상권의 경쟁관계에 있지 않은 다른 동종업계의 사장들을 만나 공동구매의 필요성을 제안하게되었고 이런 결과들은 가령 봄철이되면 스포츠 용품을 생산하는 생산공장에 현금을 가지고 방문하여 아예 도매상 가격으로 물건을 구입해 회원들끼리 나누는등 거래라인과 거래방식을 보다 획기적으로 바꾸게 되면서 구입단가를 대폭인하하는 효과들을 보게되었다. 신학기시즌과 같은 때에는 공동구매자들과 트럭단위로 학용품을 구매하는 위력을 발휘하기도 하였는데 이런 효과들은 매출경쟁력을 유지시켜주고, 다른 한편으로는 한개를 팔아서 두개를 파는 효과를 볼 수 있게 만드는 가장 큰 이유가 되었었다.

물론 이러한 물건 구입방식의 가장 큰 무기는 신뢰와 현금이었다. 철저하게 약속된날 현금으로 결재하는 원칙을 반드시 지키고, 또다른 한편으로 제조업체의 가장 큰 고민거리였던 도매상의 어음결재방식보다 매리트 있는 현금결제방식을 제시함으로써 구매조건을 유리하게 만드는 방법을 통해 다른 경쟁업체보다 훨씬 경쟁력있는 장사를 할 수 있었던 셈이다.

NOTE

1. 장사는 판매단계에서 이루어지는 것이 아니라 구입단계에서 부터 장사가 이루어 지는것이다.

2. 경쟁력있는 물품 구입은 판매경쟁력에 있어서 큰 효자노릇을 한다.

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