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창업비타민 - "한개를 팔아서 두개판 효과보기(2)"

- 물건 구매를 잘하면 한개를 팔아서 두개판 효과를 볼 수 도 있다.-

지난 시간의 필자의 한개를 팔아 두개 판 효과보기라는 비타민 강좌에 대해서 여러분들이 많은 경로로 반응을 보여 오신것을 계기로 이번 시간에는 물건 구매를 잘해서 한개를 팔아도 두개를 판 효과를 볼 수 있는 두번째 강의를 하기로 한다.

지난 시간은 문구점을 사례로 필자의 경험담을 이야기 하여드렸으나, 이번 시간은 슈퍼마켓의 경우와 다른 업종에서의 물건 구매 도입에 대해서 생각해보기로한다.

필자는 과거 규모가 좀 있는 슈퍼를 경영하면서도 어떻게 하면 보다 저렴한 가격에 물건을 구매할 수 있을까에 대해서 항상 고민하곤 하였는데 이것은 지난 시간에도 누차 설명하여 드렸던 바와 같이 좋은 가격 조건에 구입한 물건은 평범한 가격조건에 구입한 제품을 판매해서 누리는 이익보다 더 큰 이익을 도모할 수 있기 때문에 장사의 기본원칙인 "싸게 사고 많이 팔고"의 원칙중 절반의 비중을 차지하는 일이기도 하였기 때문이었다.

필자는 슈퍼마켓을 운영하기 시작하면서 다양한 경로를 통하여 과일가게 사장을 만나기도 하였으며, 지역기반이 다른 중소슈퍼마켓 사장들을 만나기도 하였다.

이렇게 다양한 사장들을 만나는 이유는 나의 거래선을 다양화하고 이렇게 다양화된 거래선들을 통해 제품생산자로 부터 공급되는 시장에서 구매조건을 개선하기 위한 큰손역활을 하기위한 방편에서 준비되는 것들이었다.

이러한 거래선 작업이 조성된후 부터 필자는 계절적 특화상품들이 대두되기 시작하기 한시즌전이나, 혹은 시즌에 임박해서 파렛트(음료및 주류등등 물품을 지게차로 옮기기 쉽게 적재하는 받침)단위로 트럭으로 적재한 차떼기 규모의 물건을 주문하기 시작하였는데 이렇게 주문을 넣을때 반드시 외상이 아닌 현금을 가지고 현찰 결재 방식을 통해 대량 물량을 구입하였다.

가령 식혜음료라면 여름임박전에 메이저브랜드 식혜음료를 필자의 가게에서만 판다면 최소 3~4년은 족히 팔아야할 물량을 주문하게 되는 것인데 첫 주문을 받은 거래담당자는 도무지 이해를 하지 못하고 오히려 필자를 이상하게 생각하거나, 또는 걱정하는 축들이 있었는데 이는 필자의 속내를 이해하지 못하기 때문이었다.

실상 필자는 다양한 계층의 사람들과 만나 사전에 가격조건, 즉 가령 500원 소매음료를 평상시에 280원~300원정도에 거래된다라고 하면 물량주문과 결재조건에서 가장 유리하고 큰손의 주문을 함으로서 170원~180원 정도선에 결정을 어느 정도 보고, 주문시점에 앞서 다양하게 형성된 거래선들을 통해 물량의 주문을 사전에 신청 받아 주문날짜를 조절해서 신청을 하게된다.

실상은 필자가 쓸 물량을 제외하고는 모두 물건 하역이 끝나고 나면 한시간 후부터 필자를 찾아와 자신의 주문 물량만큼 물건을 가져가 버리기 때문에 필자로서는 사실 현장에서 도매로 물건을 모두 팔아치워버리고 소매로 팔 물량만 필자의 창고로 입고하는 셈이되는 것이다.

필자의 이런 도매장사는 필자의 제품 판매마진을 급속하게 올려주는 것 뿐만아니라, 현장에서 이루어지는 도매 장사의 마진 또한 개당 마진을 10원~20원정도씩 보지만 물량이 워낙 크기때문에 200만원~300만원정도의 순간적 마진을 보게되는 마력을 부려주기도 하였었다.

필자가 이렇게 품목을 선택하는데에는 가령 껌과 같은 연중 꾸준한 매출을 올리는 부속품목들도 대상이었으며, 이외에도 지방의 수박을 밭떼기로 떼어와 관련 거래선들을 통해 물건을 팔기도하였다.

문제는 이렇게 공급되는 물건들에 대한 거래선들의 만족감이 컸기 때문에 거래선들은 필자와의 거래에서 반드시 현금거래를 원칙으로 한다는 것을 기본적인 약속으로 알고 있었으며, 이런 거래선들과의 현금 거래방식은 필자에게도 필자의 구입처에게 현금 결재를 해주는데 하등의 지장을 초래하지 않는 장점이 있었다.

흔히들 규모가 몹시도 커져야지만 위력을 발휘할 수 있는 것으로 생각하기 쉽지만,사실은 시작을 하는 방법과 규모들에서 이런 필자의 구매방식의 변경은 다양한 위력을 발휘 할 수 있는 것인데, 과거 필자는 강변역의 T상가 지하의 푸드코트에서 중화요리를 하게된 분을 알게된적이 있었다.

이때 이분은 인원관리문제 급여문제등등 다양한 문제로 골머리를 앓고 있었는데 그중의 한가지가 바로 부자재의 구입에 따른 만만치 않은 원제료원가 문제였던 것으로 기억한다.

먹는 계통의 음식점을 하시는 분들이라면 대체적으로 상권이 특화되어 있는 곳에 집중되어 있기 마련이지만, 주변의 업소들을 경쟁자로만 생각하는 경향이 있다.

하지만 필자적인 입자에서 생각한다면, 이웃의 업체는 적당한 거리만 유지된다면 이는 경쟁자이기 이전에 동료가 될 요소가 풍부한 업주들이 될 수 도 있다.

즉, 업종 관련성이라든가 자신의 업소와의 직접 경쟁에 의한 고객분할도 등을 종합적으로 고려해 여려 업체가 모임을 통해 식부자재의 공동구매를 도입한다면 이는 일단 팔아서 남기는 마진보다 팔기전에 마진을 극대화 할 수 있거나, 손님에게 푸짐하게 양을 제공할 수 있느 넉넉한 인심의 원천적인 심리적 무기가 될 수 도 있다.

잘되는 집 음식은 김치 한가지라도 시어지기 전에 자꾸 갈리게 되지만 안되는집 장사는 자꾸만 시어버리게된다.

그런데 이런 과정은 결국 잘되는집의 구매력을 점점 크게 만들어 잘되는 집의 경쟁력을 지속하게 만드는 결과를 가져온다.

작은 이치인것 같지만, 오늘이라도 자신의 장사의 분야가 어떻든 자신의 주변을 좀더 둘러보고 지협적 관점에서 경쟁적 요소만 보기전에 폭넓은 관점에서 우호적 우군이 될 수 있는 동반자를 물색하여 보라.

이런 우호관계자들의 조성을 통해 자신의 물건 구입경쟁력을 키우는것이야 말로 실전 장사에서는 가장 중요한 무기를 잘 준비하는 것이기 때문이다.

NOTE

1. 업종을 불문하고 자신의 경쟁업소를 다시 한 번 살펴보자. 주변 업소는 나의 가장 큰 동반자가 될 수 도 있기 때문이다.

2. 우호적 업소의 유대관계 강화를 통해 물건 구입단계에서 부터 유리한 고지에 서는 것이 장사의 기본이다.

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