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창업비타민 - 앞으로 남고 뒤로 밑진다?

- 운영성과에 대한 손익분석을 게을리 하면 앞으로 남고 뒤로 밑지는 상황이 온다.-

세상엔 3대 거짓말이 있다고 한다.

장사꾼 "밑지고 판다" 와 노인의 "빨리 죽어야지" 노처녀 "시집갈 생각이 없다" 가 바로 그것인데 이 속담에는 강력한 반어법이 담겨있음을 여러분 모두 다 알것이다.

그렇다면 세상사람들이 절대로 인정하지 않는 장사꾼 "밑지고 판다"의 본래의 뜻을 검토해보면 장사꾼은 절대로 밑지고 팔지 않는다는 뜻인데 절대로 밑지고 팔지 않았으면 절대적으로 남는것이 있어야 하는데 왜 앞으로 남고 뒤로 밑진다는 이야기가 생겨난 것일까?

이 질문에 대한 답은 의외로 단순한 곳에서 찾을 수 있다.

즉, 눈앞에 보여지는 순간 순간의 이익들만을 고려해서 운영하다보니 눈에 보이지 않는 각종 비용들을 고려하지 않았거나, 이익을 초과하는 비용이 발생되는 것을 모르고 장사를 경영하다보면 의외라고 생각되는 이런 결과가 나오게 되는것이다.

실제로 초기 창업당시에는 꼼꼼하게 오늘의 수입, 오늘의 지출, 앞으로 나갈 비용과 운영과제등등을 꼼꼼하게 챙기다가 영업이 어느정도 궤도에 올랐다고 생각되면 이런 분석 작업을 등한시 하게되기 십상이다.

그러나 영세한 구멍가게도 아닌 거대그룹의 회사도 운영성과를 체크하고 경영에 반영하는데 하물며 영세한 규모의 사업장이 경영의 성과분석에 게을러서야 어찌 성공을 기대할 수 있겠는가?

단순하게는 초과되는 비용을 감안하지 못하는 우를 범하는 경우도 있을 수 있지만, 실제로 뒤로 밑진다는 이야기는 세심하게 관심과 주의를 기울이지 않으면 발견할 수 없는 손실들이 더욱 많다.

예를 들어 올 여름에 반품이 없는 조건으로 소비자가 100만원 어치의 옷을 60만원에 구입해 마진을 40%를 보고 70만원(원가42만원) 어치를 팔았다면 단순하게는 28만원의 매출이익을 본 셈이다.

그러나 좀더 세심하게 분석하여 보면 재고로 남게될 물량의 30만원 어치(원가 18만원)는 환금이 실현되기 전까지는 이익이 아닌 재고물량으로 인식되어야 한다.

여기서 단순하게 본다면 60만원을 들여 70만원의 매출을 올리고 원가18만원(소비자가 30만원)의 물건을 보유하게되어 우선 10만원의 이익을 본것 같지만, 10만원의 매출이익을 올리기 위한 소요경비와 투입자본에 대한 기회비용등을 고려해서 10만원의 매출보다 큰 경비가 발생되고 있다면 매출이익 10만원을 포함하여 잔여물량에 대한 환금계획을 세울때 경비보다 많은 매출이익이 발생 할 수 있도록 마케팅 계획을 수립하여야한다.

즉, 만일 경비가 15만원이 들어간다면 재고우려의 물량 30만원(소비자가)을 전략적으로 공급하여 환금화 시켜야 하며 이때 앞서 발생시킨 10만원의 매출이익과 30만원의 환금가치에 대한 총매출이익이 경비를 상회하게 매출포인트를 발생시켜야 한다는 뜻이다.

음식점을 경영하는 경우라하더라도 매월 발생시킨 매출액과 매출액을 발생시키기 위한 총 경비를 재료와 세금, 인건비, 관리비, 월세등 총체적으로 합산하여 이익포인트에 대한 세심한 계산이 있어야만 자신의 영업이익 포인트가 얼마나 되는지, 앞으로 가격정책의 탄력성이 얼마나 있는지 등을 가늠할 수 있다.

이런 가늠에 대한 분석이 있어야 작게는 가격 정책에 대한 증감에 대한 시장반응도를 계획할 수 있게되고 자신의 마케팅 계획에 근접한 운영을 구사할 수 있게된다.

NOTE

1. 총체적 경영성과에 해당 하는 운영성과 분석을 게을리 하지말자

2. 세심한 운영성과를 분석할 수 있어야 부족한 면이나 넘치는 면을 발견할 수 있게된다.

3. 분석된 운영성과는 향후 마케팅 계획의 근간이 된다.

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