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창업비타민 - 먹는장사에서 3:1 마케팅의 유효성

- 먹는장사 3:1 마케팅을 통해 더주는 것없이 더주는 인심 마케팅으로 도전해보자-

여름의 폭염이 한풀 꺽인 요즘입니다.

한동안 열대야로 고생하시던 많은 분들의 수면이 조금 숨돌릴만 해졌습니다.

상가뉴스레이다(www.sangganews.com) 창업 비타민 강좌를 함께 하고 계신 예비창업자와 실전 창업주 여러분의 창업 고민과 장사고민도 조금 줄어들고 계신지요?

이번시간은 실전마케팅 차원의 이야기를 할까합니다.

점심식사 시간이 되거나 한창 피크타임이 될 수 있는 시간이되면 장사가 좀 되는 곳들은 자리가 가장 먼저차게되고 차츰 차츰 장사가 덜되는 곳들로 자리가 채워져 가게 마련이다.

물론 장사가 되는 집의 가장 큰 경쟁력은 아마도 먹는 장사에서는 맛이 있기 때문일것이다.

그러나 다소 입지가 불편하거나 또는 맛의 문제가 아닌 시설의 약한 문제라거나 또는 적정가격유지에 대한 문제라면 조금은 다른 각도에서 마케팅 접근이 필요해 질 수 있다.

상업밀집지역에 가다보면 홍보아주머니들을 통해 전단을 나누어주는 식당들을 많이 보게된다.

전단을 나누어 주는 것이 홍보에 마이너스가 될리는 없겠지만 이따금 비용대비 효과에 대해서 의구심이 갈때도 있다.

대체적으로 아주머니들은 전단의 빠른 배포완료를 위해 무턱대고 사람이 많은 곳에서 전단을 나누어 주기 일쑤지만 막상 전단을 받아든 사람이 도보로 100미터 이상 가야 전단의 점포를 갈 수 있다면 받아든 전단은 불과 몇미터 안가 땅바닥에 떨어지기 일쑤인 것이 현실이다.

전단의 배포처는 오히려 영업장 주변의 20미터~30미터내에서 배포되는 것이 현실적일 수 있다.

이는 점포주변의 유동인구야 말로 고객으로 흡수하기 유리한 동선적 접근권내에 있기 때문인데, 적극적 홍보를 통해 타 점포로 유입될 고객을 직접 흡수하는 방식이 될 수 있기 때문이다.

위에서 설명한 내용이 모든 전단홍보 방법에 천편 일률적으로 통용될 수 있는 이야기는 아닐 수 있지만 결코 무시할 수 없는 이야기라고 할 수 있다.

먹는 장사의 다양한 마케팅 방법중에서 전단배포외의 방법중 하나인 3:1마케팅에 대해서 생각해보기로 하자.

뷔페라는 문화가 국내에 처음 유입되었을때 많은 사람들은 무조건 많은 음식을 먹게되는 상상을 하고 뷔페의 영업성에 의구심을 표했지만 현실에서의 뷔페는 다양한 사람의 소비량패턴을 적용하다보면 평균적인 소모량에 의해 우려와 같이 모든사람에게서 큰 적자를 보지는 않는다.

우리는 뷔페문화의 사례를 통해 3:1 마케팅을 생각해볼 필요가 있다.

음식점에서 식사를 할경우 개인적인 주메뉴를 제외하고는 제공되는 반찬이나 가지수는 사람수에 비례해서 크게 늘어나지 않는 것이 보통이다.

즉, 2인분이나 3인분 이나에 대해서 다소간의 증가는 있지만 반드시 명수가 늘어난것 만큼 1인분 몫이 증가하는 것은 아니라는 뜻이다.

그렇다면 가령 4인 테이블에 2명만 앉거나, 3명만 앉았을때 테이블에 대한 활용율은 어떨까?

한정된 테이블 수에 소수의 사람들만 앉는다면 전체 테이블이 다 찼음에도 불구하고 테이블 활용이 극대화 되어 있을 때보다는 총매출액은 감소하게 되어 있다.

이런 점에 착안을 한다면 4명이 오면 1명은 공짜라는 마케팅을 생각해볼 수 있다.

물론 가격의 편차가 극심한 메뉴에 대해서 공짜를 줄 수는 없기에 일정한 시간대 주력메뉴들과 가격이 동일한 메뉴에 대해서 적용되어야 하겠지만 4명이 올경우 1명이 공짜라면 이는 3명은 반드시 유료라는 것을 의미하며, 3인분이 제공되는 음식량에 다소 조금 추가되는 정도를 가지고 1명공짜의 혜택을 부여할 수 있는 것이다.

반면에 이런 마케팅 전략을 접하게되는 소비자는 25%의 비용절감 효과를 기대할 수 있으며, 무엇보다도 발걸음을 하지 않았을 1명 즉, 3명만이 내방할 계획이 있다 하더라도 1명의 이용경험을 업주측에 제공하는 무언의 영업전도사가 되는 것이다.

"장사에는 분위기도 한몫을 한다"는 이야기들을 하는데 이런 마케팅을 통해 늘 테이블이 꽉 차는 느낌을 주게되면서 전반적인 장사분위기도 좋아지는 무형의 혜택과 함께 구전을 통한 홍보효과 또한 무시할 수 없는 매력으로 부각될 수 있다.

음식점 장사에서 "퍼주는게 남는것이다"라는 말이 있다. 그러나 무작정 퍼준다면 남기는 장사를 하기는 어렵겠지만 실상 이말속의 숨은 뜻은 인심이 후한 장사의 경쟁력을 의미하는 것일것이다.

3:1 마케팅과 관련해서는 이런 퍼주기 전략도 들어 있는 것으로 효과적인 마케팅 수단이 없을까 고민하는 점주들에게는 한번 신중하게 생각해볼 만한 마케팅인 셈이다.

"손님만 있어준다면 내가 장사를 잘 할 수 있을 것 같은데.....손님이 없어서.... " 이런 대안없는 후회보다는 보다 적극적으로 잠재적인 손님을 만들어 갈 수 있는 마케팅이 절실해 지는 때이다.

NOTE

1. 4명이상손님이 오면 1명은 공짜? 3:1 마케팅은 뷔페의 이론처럼 손해보지 않는 장사수단이다.

2. 애초에 오지 않았을 추가된 1명의 손님은 내집의 내방을 경험적으로 제공받은 잠재적 구전홍보자가 될 수 있다.

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