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창업비타민 - 판매업종에서 비교우위상품 배열의 유효성

- 비교우위상품 배열을 통해 고객의 구매의사 결정을 손쉽게 만들 수 있다.-

폭염이 서서히 물러가고 있습니다.

여느해 보다도 무더웠던 뜨거운 계절을 지내며 많은 예비창업자분들도 창업공부에 여념이 없으셨을줄 압니다.^^

그동안 계속되었던 상가뉴스레이다(www.sangganews.com) 창업비타민은 지난주에 이어 이번주에도 효과적인 마케팅 전술에 대해서 알아보기로 하겠습니다.

비슷한 가격을 형성하면서도 고만고만한 물건이 다양하게 진열되어 있는 경우 다양한 기호를 가진 고객은 다양한 상품중에서도 구매결정을 선뜻 내리지 못하고 많은 시간과 고려끝에 결국 한가지 물건을 구매하는 결정을 내리는 것이 보통이다.

물론 매장의 규모가 대형평형이어서 구매고객에게 다양한 상품을 선보일 수 있다면야 최대한 많은 다양한 상품을 진열하는 것이 원칙일 것이다.

그러나 많은 점포들이 경제적 여건상 경영을 고려하지 않은 무계획한 점포규모를 운영, 유지 할 수 없기 때문에 한정되고 제한된 규모의 매장을 운영하게되는 것이 현실이다.

특히나 이런경우에 고객에게 상품의 차별성이 서로 부각되지 않아 이렇게 할까 저렇게 할까 망설이는 시간이 길어지면 길어질 수록 한정된 공간에 대한 이용활용성은 떨어지게된다.

이런 경우 고객의 의사결정을 최대한 단시간에 결정짓도록 유도함으로써 점포의 활용성을 극대화 할 수 있는 방법이 바로 비교우위상품에 대한 비교배열이라 할 수 있다.

즉, 차별성이 없는 동종 제품을 2~3가지 진열해놓는 것 보다는 동일 성능을 가지고 있지만 가격적 비교우위에 있는 상품을 배열하거나 동일 가격대를 유지하지만 성능이 우위에 있는 비교상품군을 배열 하는 경우 고객의 구매 패턴은 구매상품에 대한 결정이 훨씬 단순하고 명쾌하게 결정짓게되는 특성을 가지고 있다.

핸드폰 매장에서 비슷한 가격대에 특별한 기능이 있는 제품과 특별한 기능이 없는 제품을 비교진열하는 경우라든가, 비슷비슷한 디자인을 유지하는 물안경을 진열할때 시야를 가리는 습기를 막아주는 방습기능이 있는 제품과 방습기능이 없는 제품을 비교진열하는 경우라든가 자동차 전시매장에서 큰 가격차이를 보이지는 않지만 성능이 앞서면서 다소 비싼 차량을 저가차량과 비교전시하는 경우등등 다양한 분야에서 이러한 비교우위상품 진열방법을 통한 눈에 보이지 않는 고객의사결정을 돕는 손길작업(?)이 있을 수 있다.

이러한 의사결정을 유도하는 방법중 성능적 비교우위 비교진열 방식은 선택가격에 대한 구매포인트점을 끌어올리는 측면도 있으며, 동일가격 성능우위 비교진열 방식은 선택시간의 단축과 구매결정을 보다 확실하게 결정내릴 수 있도록 작용하는 기능들을 하게된다.

자신이 경영하려는 점포의 취급 상품에 따라 이러한 마케팅 방법을 어떻게 응용할 것인지를 충분히 고려한다면 의외의 기대성과를 기대할 수 있으므로 지금이라도 한번 자신의 매장내 상품에 대한 비교진열을 고려한 진열 변경을 고려해보기를 권장한다.

NOTE

1. 비교우위 상품 진열방식을 통해 고객의 의사결정을 최대한 단시간에 결정 지을 수 있도록 유도한다.

2. 성능우위의 비교우위 진열법은 선택가격의 상승을 유도할 수 있어 매출증대에 도움이 된다.

3. 동일 가격 성능우위 진열방식은 고객의 의사결정이 짧아져 매장의 회전율을 높일 수 있다.

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