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창업비타민 - 마이너스옵션으로 거품을 줄여 가격경쟁력창출

- 마이너스 옵션? 필요한 부분만큼으로 시장을 공략하자.-

대망의 2006년을 마지막으로 장식하게될 창업비타민 강좌입니다.

2006년 한해동안 상가뉴스레이다(www.sangganews.com)회원님들의 창업 안목이 많이 성장하셨기를 진심으로 기원합니다.

이번시간은 마이너스 옵션과 관련된 이야기를 하려합니다.

요즘은 치킨 한마리에도 11,000원~14,000원까지 상당한 금액을 치루고 배달을 시켜먹는 시장이 일상화 되어 있다 시피합니다.

그러나 본 창업 강좌가 시작된 이래 강좌내용중 한가지를 기억하시는 분이라면 한가지 전략으로 모든 계층을 모두 아우르려는 전략의 허와 실에 대해서 공부하신 기억이 나실겁니다.

문제는 모든 치킨의 수요자가 이러한 가격을 모두 긍정적으로 이해하는 계층은 아니라는 것입니다.

아울러 이러한 시장 다양성의 원칙은 같은 가격대의 많은 브랜드 상품중에서도 반드시 100%에 가까운 시장 지배력을 갖지는 못한다는 것입니다.

최근 치킨 브랜드에 런칭하여 성공하고 있는 B업체의 이야기를 통해 마이너스 옵션의 장점을 설명하려합니다.

"치킨 한마리에 5,500원"

상당히 파괴적인 가격입니다. 자칫 잘못 인식하면 못먹는 닭이나 노계를 가져다가 장사한다는 인식을 줄 수도 있습니다.

그러나 시장의 평균적인 가격과 대비할 때 분명 경쟁력이 있는 가격을 유지하고 있습니다.

이러한 가격 경쟁력을 확보하기 위해서는 원재료의 공급에서 부터 많은 거품들을 제거해야 가능한 이야기이겠지만 이번시간은 이 프랜차이즈 업체의 영업전략을 가지고 시장을 이해하려 합니다.

필자의 주변에 이런 치킨집이 생기고 난후 주변의 8개나 되는 치킨집이 5개로 줄어 들었습니다.

이는 짧은 시간에 나타난 결과는 아니지만, 이러한 현상을 유발하게된데는 가격경쟁이 충분히 승산있는 시장을 개척했기 때문입니다.

시장이 포화되어 있을때 새로운 시장을 개척해서 상권영역이 커지기 어려운 상황이라면 폐점한 업체들의 수요를 한쪽에서 흡수했기 때문으로 풀이할 수 있습니다.

이 업체는 반/반을 섞으면 1000원을 더 받습니다. 물론 섞어서 제품을 만드는 것이 훨씬 노력이 많이 들어가기 때문입니다. 이러한 전략은 메이저 치킨 업체에서도 많이 씁니다.

이 업체는 치킨을 구매하는 계층에게 사이다나 콜라를 주변의 슈퍼마켓에서 판매하는 가격보다 훨씬 싸게 공급합니다.

그러나 사이다나 콜라만을 따로 팔지는 않습니다.

물론 사이다, 콜라는 별도 주문입니다.

기본적으로 제공하는 무포장도 한봉지 외에는 200원을 받습니다.

이러다 보니 부수적인 요소들을 모두 덜어내고 공급가격의 경쟁력을 확보할 수 있게 된것입니다.

필요한 사람들이 이런 저런 부속들을 주문해도 최종적인 가격이 더욱 비싸지지는 않습니다만 문제는 메인의 가격 경쟁력을 확보하는데 들어간 요소가 마이너스옵션이라는 겁니다.

불필요한데 구매를 위해 지불해야할 비용들을 모두 걷어내고 보니 본 상품에 대한 경쟁력을 확보하는 전략을 쓰는 것이죠

그럼 이집은 배달을 어떻게 할까? 궁금해집니다. 거의 모든 치킨집들이 배달을 주요 마케팅의 수단으로 활용하고 있고, 또한 실제로 많은 매출 의존도가 발생하는 것도 배달인 상황에서 파격적인 가격에 공급하면서 배달경쟁력까지 유지할 수 있을까?

이 집은 배달을 하지만 배달은 따로 배달비를 받습니다. 그렇지만 배달을 시켜도 일반 보편적인 브랜드인지도가 높은 치킨보다 가격경쟁력을 유지합니다.

불필요한 요소들을 모두 걷어냈기 때문입니다.

거의 모든 매출의 90%를 직접 소비자가 와서 기다리는 상황을 볼 수 있습니다. 그러다 보니 자연스럽게 위생적으로 처리되고 있는 조리과정을 믿고 신뢰하게됩니다.

다소 불편을 초래하는 점은 있지만 소비자에게 다가가야할 중요한 만족포인트중 분명한 단한가지 요소만이라도 확실하게 어필하는 전략을 쓰고 있는 셈입니다.

이 업소주변으로 문을 닫은 3개의 점포는 어정쩡한 마케팅 전략을 쓰면서 자신만의 마케팅 영역을 만들어 내지 못한 것입니다.

배달시 콜라한병무료? 그러나 실제 따지고 보면 이런 부수적인 악세사리 가격들은 이미 공급할때 마진에 이미 포함시키게되면서 배달고용비용등을 상시체제로 유지하다보니 단가경쟁력에서 이길 수 없는 상황이 되어 버린셈입니다.

물론 서두에 말씀드린바대로 가격이 저렴하다고 해서 입맛이 다양한 소비자를 모두 흡수할 수 있는 것도 아닙니다.

그러나 보다 중요한 것은 소비자가 다양하다면 그 다양한 소비자에 대해서 단한가지 만이라도 확실하게 어필할 수 있는 요소가 필요해지며, 그런 요소중에 한가지 마케팅 방법이 마이너스 옵션을 통한 공급가격의 거품 빼기도 중요한 마케팅이 될 수 있다는 점을 유념하시기 바랍니다.

NOTE

마이너스 옵션을 통해 불필요한 군더더기를 덜어내 메인상품에 대한 가격경쟁력을 확보하자.

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