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투자비타민 - "뚜껑닫기" 마감전략에 대한 이해

- 뚜껑닫기에 대한 속사정을 이해하면 서두를 필요가 없다.-

상가의 공급은 아파트의 공급과는 달리 공급에 걸리는 시간이 많이 걸리는 특징을 가지고 있다.

착공전 사전 예비공급분양서부터 착공후에도 준공때까지 공급되기도 하고 준공완료된 이후에도 공급이 지속되기도 한다.

그러나 아파트는 동시분양이나 청약통장 가입자를 대상으로 한 예비수요자가 풍부하기 때문에 사전 홍보기간 한두달외에 청약일정에 따라 빠른시간안에 공급물량이 확정지어지게된다.

비교적 짧은 시간에 수분양결정이 이루어지다보니 대부분 많은 사람들이 몰리고 그렇게 몰린 예비수요계층들은 많은 사람들에게 인기와 호응이 좋은 것으로 생각하기에 충분한 환경을 가지고 있는것이다.

그러나 상가시장은 반대로 내집마련정도는 확보한 이후 경제적 여유자금을 소액이든 큰 금액이든 보유한 계층이 관심을 갖는 상품이다보니 아파트에 대한 수요자 만큼 그 수요가 폭발적으로 많지는 않은 것이 상가투자 수요자 시장의 특성이다.

이런 상가시장의 특성 때문에 상가공급시장의 마케팅에서는 뚜껑닫기라는 개념이 생겨났는데 이는 아파트 공급시장처럼 구름같이 많은 사람들이 모여 마치 자신이 계약하지 않더라도 많은 경쟁이 있을것 같은 분위기 연출이 되지 않는 상가공급시장의 공급을 조기에 의사결정을 짓도록 유도하기 위해 고안된 마케팅의 한 방법이다.

즉, 짧게는 수개월에서 길게는 수년에 이르는 상가의 공급기간을 감안해 금회분양물량에 대한 한도를 정해 영업조직에게 팔 수 있는 물건의 한도를 두어 일정기간안에 팔기위한 마케팅 기교이다.

시행사의 입장에서는 금회에 공급되지 않은 물량은 적절한 공급기회를 찾아 다시 추가공급 계획을 수립해 공급하게된다.

다소 변형된 뚜껑닫기의 형태로는 전체물량중 얼마남지 않았다는 설명을 통해 투자자의 투자의사 결정을 독려하기도 하는데 대부분의 분양현장들은 이런 경우 청약금이 들어와 있다는 설명을 동반하기도 한다.

이런 뚜껑닫기는 테마쇼핑몰과 같은 형태의 상품에서 그 마케팅 방법을 많이 활용하고 있는데 분양중인 전략층의 물건광고가 더 이상 시장 계약율 상승으로 이어지지 않고 침체에 빠질 경우 다음회차 공급기에 영업의 독려나 분양저조를 극복을 위해 보다 더 많은 마케팅 광고비용등을 조달하는 방편으로 일단 분양공급을 마무리짓고 한시기정도 쉬다가 평당 공급가격을 올려 추가공급을 시도하기도 한다.

결국 뚜껑닫기는 공급기간이 2~3년까지 오래걸리는 테마쇼핑몰을 중심으로 공급기간의 장기화에 따른 적절한 타이밍에 집중공급하다가 분양율이 저조해지면 다시 마감지은후 적절한 시기를 찾아 공급하기위한 마케팅 기교에 불과하다.

따라서 투자자의 입장에서는 영업현장의 마케팅 기교에 조급해지고 성급해지기 보다는 본인의 투자결정을 위한 검토해야할 본인만의 체크포인트를 꼼꼼하게 챙기려는 여유가 필요하다.

NOTE

"뚜껑닫기"로 표현되는 분양현장의 마감전략을 이해하면 투자결정에서 조급할 필요가 없다.

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